Как психологу поднять чек на свои услуги: 3 стратегии

• Освоить востребованную специализацию
• Продвигать свои услуги
• Повышать профессионализм в узкой нише

К увеличению стоимости услуг лучше подходить с позиции повышения своей ценности для клиентов. Опирайтесь не только на данные рынка, но и на реакцию клиентов: готовы ли они платить больше, какая социальная ценность у вашей работы.

Условия, при которых точно стоит поднять стоимость услуг:

• вырос поток клиентов, и вам приходится отказываться от части консультаций;
• вы прошли обучение, расширили или улучшили свои навыки;
• растет общий спрос на услуги психологов и стоимость консультаций у ваших конкурентов с тем же опытом и компетенциями.

На мой взгляд, принимая решение о том, когда и насколько повышать стоимость услуг, психологу лучше опираться на субъективное представление о себе как специалисте. За какую цену вам комфортно работать? Сколько средств вы потратили на свое обучение уже и сколько еще планируете инвестировать в себя?

По мере развития психолога его представления о себе как профессионале меняются, укрепляются. И поэтому меняется субъективное представление о стоимости и значимости услуг. Причем у каждого психолога это происходит по-разному. Кто-то готов поднять стоимость через 3–4 месяца после открытия практики, кто-то — через год или позже.

Чтобы не упустить момент, когда можно задуматься о повышении цен, я рекомендую раз в полгода спрашивать себя:

• А сейчас мне все еще комфортно работать по этой цене?
• Я все еще получаю полное материальное удовлетворение от работы за такую стоимость?
• Или что-то изменилось, и мне хочется поднять цены?

Во время самоанализа может быть такое, что психолог придет к выводу: «Я в начале года и я сейчас — это два разных специалиста. Я считаю, что цена на мои консультации должна быть больше». Но может быть и по-другому: «Мне комфортно работать по той же цене. Я считаю, что мои услуги стоят столько же, и не чувствую, что пора повышать цену».

Пряник Алёна Валерьевна

Разберем 3 стратегии безопасного и эффективного финансового роста.

1. Освоить востребованную специализацию

С 2019 года спрос на услуги психологов растет в геометрической прогрессии. 

Запросы, с которыми по данным «Известий» люди чаще обращались в 2021 году

В 2022 году спрос на психологические услуги увеличился на 111%. Причина — тревоги людей, связанные с пандемией, самоизоляцией, потерей работы и нестабильной социально-экономической и политической обстановкой. 

В 2022 году, по данным RTVI, к ним добавились:

• чувство неопределенности;
• потеря безопасности;
• сложные эмоции, например, обида и ярость;
• неконтролируемая агрессия;
• непонимание себя;
• резкие перемены в жизни, например, переезд;
• обострение старых травм и внутренних конфликтов;
• чувство вины и стыда;
• желание изменить жизнь в сочетании с бессилием;
• потери и утраты;
• выгорание;
• дезориентация.

Снизилось количество запросов на тему личностного развития и поиска себя. Сейчас люди больше озабочены профилактикой психотравм, посттравматического стрессового расстройства и его последствий. Это означает, что на рынке востребованы кризисные и семейные психологи, а также специалисты любых подходов, работающие с перечисленными запросами.

Кроме того, растет спрос на услуги корпоративных психологов. Компании стали больше заботиться о благополучии сотрудников. По данным Forbes, больше половины компаний уже внедрили или готовятся запустить программу психологической поддержки. Онлайн-агрегаторы по психологии отмечают, что в 2022 году спрос на корпоративное сопровождение вырос в 5 раз. Востребованы такие форматы, как онлайн- и офлайн-встречи, тренинги, вебинары, воркшопы.

В будущем вы можете самостоятельно отслеживать тренды психологии:

• Анализировать популярные вакансии в своем городе или по России, например, на hh.ru или «Фильтр работ».
• Изучать популярные запросы на биржах фриланса, например: Профи, Яндекс Услуги. Можно вручную анализировать заказы от клиентов или посмотреть сводку-статистику от сервиса.

Также можно посмотреть популярные темы обращений на главной странице агрегатора Мета. Они обновляются, например, так выглядят запросы в 2022 году:

Кроме индивидуальных запросов сейчас есть спрос на групповую работу: тренинги, трансформационные игры, терапевтические группы. Спектр востребованных специализаций широкий, каждый психолог может найти в этом что-то для себя.

Пример. Ольга проводит 2 индивидуальные консультации в неделю — по 2 000 рублей каждая, итого в месяц — 16 000 рублей. А еще по одной трансформационной игре, это примерно 6 000 рублей в неделю (по 1 000 с каждого участника одной игры), а в месяц — 24 000 рублей. И еще раз в месяц Ольга проводит корпоративный тренинг за 8 000 рублей. Общий месячный доход — 48 000 рублей. Раньше она только консультировала, и, чтобы получить ту же сумму, ей приходилось проводить 6 индивидуальных сессий в неделю. 

2. Продвигать свои услуги

Сделав из себя «психолога с именем», вы приблизитесь к одному из условий повышения цен: спрос будет настолько большой, что вы физически не успеете помочь всем клиентам.

Способы продвижения психолога:

1. Личный блог. Публикуйте кейсы из практики, экспертные комментарии и статьи. Проводите опросы и конкурсы. Сейчас больше возможностей в социальных сетях ВКонтакте и ТикТоке. По данным исследования за 2022 год, самораскрытие психолога повышает доверие и лояльность аудитории. Людям нравятся жизненные сценки, личные рассказы и описание сложных психологических вещей простыми словами.
2. Покупка рекламы у блогеров. Договаривайтесь с психологами или другими экспертами, чья аудитория похожа на вашу. Найти подходящего кандидата можно на биржах рекламы, например: Getblogger, LabelUp, Plibber и других.
3. Коллаборация. Объединяйтесь с другими экспертами и проводите бесплатные мероприятия. Например, если вы специализируетесь на психологии пищевого поведения, можно запустить с диетологом вебинар по РПП. Найти коллегу или специалиста из другой ниши можно на Deadline.media или Pressfeed.
4. Активность на профессиональных площадках. Вы можете завести свой блог на сайте вроде B17, там же участвовать в профессиональных обсуждениях, проводить бесплатные демо-консультации. По данным Similarweb, каждый месяц этот сайт посещают более 4 млн человек возрастом от 18 лет. Основная аудитория — женщины и мужчины 25–34 лет.

Вы можете самостоятельно создать страницы в соцсетях и развивать их или нанять SMM-специалиста. Найти его можно на биржах вроде Профи, Авито, Яндекс Услуг и других.

Главное в продвижении услуг — создать уникальное предложение. Подумайте, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем ваша сила, почему именно вы нужны клиентам. Рассказывайте простыми словами, чем вы можете быть полезны, какие проблемы помогаете решить.

Пример. Мария помогает взрослым людям с детскими травмами. Она разбирается в этом не только как психолог, но и как человек, ведь сама выросла в дисфункциональной семье. Она понимает своих клиентов как никто другой, в этом ее сила. И она не боится рассказывать о своем опыте проработки детских травм и их последствий, что еще больше привлекает клиентов. 

3. Повышать профессионализм в узкой нише

Если вы не хотите систематически отслеживать тенденции рынка, то можете выбрать одно востребованное и «долгоиграющее» направление и совершенствоваться в нем. Например, всегда будет востребовано семейное консультирование, терапия травм, помощь при стрессе и в кризисе.

В нашей статье о расчете стоимости консультации мы упоминали вложения  в образование. При повышении услуг это тоже актуально: прошли новые курсы, собрали кейсы в новой нише — можно повышать ценник, ведь ваша ценность для клиентов выросла. Например: вы освоили сложный и быстрый, эффективный метод проработки психотравм.

Рекомендуется заранее предупредить клиентов о повышении стоимости. Обоснуйте, в чем выросла ваша ценность для них, но не стоит извиняться или оправдываться. Это выглядит как неуверенность в себе: если в глубине души вы считаете себя недостойным новой цены, то и клиенты не захотят платить ее.

Возможно, вы захотите сделать несколько предложений. Например, оставить клиентам выбор: работать по новой цене новым методом или по старой — старым. Или можно повысить стоимость услуг для новых клиентов, а для старых — зафиксировать до какой-то даты, а после нее повысить для всех.

Поднятие стоимости консультаций — это по сути формирование и расчет новой цены за свои услуги. И здесь важно опираться на желаемый вами уровень дохода, диапазон цен у конкурентов с теми же знаниями и опытом, портрет аудитории. Что это за люди? Какие у них финансовые возможности, сколько они готовы отдать за одну консультацию и в рамках долгосрочной терапии. Возможно, у вас несколько групп клиентов — составьте и проанализируйте портрет каждой.