Поднятие чека за услуги — лучшая профилактика профессионального выгорания. Ведь вы можете работать меньше, получать больше, а освободившееся время посвятить профессиональному развитию. Но некоторые психологи не решаются на это из-за страхов: «А если я подниму чек и потеряю всех клиентов? А если не найду новых? Не выдержку конкуренции…» Рассказываем, как безопасно увеличить стоимость услуг.
Читайте о трех стратегиях повышения чека:
К увеличению стоимости услуг лучше подходить с позиции повышения своей ценности для клиентов. Опирайтесь не только на данные рынка, но и на реакцию клиентов: готовы ли они платить больше, какая социальная ценность у вашей работы.
Условия, при которых точно стоит поднять стоимость услуг:
- вырос поток клиентов, и вам приходится отказываться от части консультаций;
- вы прошли обучение, расширили или улучшили свои навыки;
- растет общий спрос на услуги психологов и стоимость консультаций у ваших конкурентов с тем же опытом и компетенциями.
На мой взгляд, принимая решение о том, когда и насколько повышать стоимость услуг, психологу лучше опираться на субъективное представление о себе как специалисте. За какую цену вам комфортно работать? Сколько средств вы потратили на свое обучение уже и сколько еще планируете инвестировать в себя?
По мере развития психолога его представления о себе как профессионале меняются, укрепляются. И поэтому меняется субъективное представление о стоимости и значимости услуг. Причем у каждого психолога это происходит по-разному. Кто-то готов поднять стоимость через 3–4 месяца после открытия практики, кто-то — через год или позже.
Чтобы не упустить момент, когда можно задуматься о повышении цен, я рекомендую раз в полгода спрашивать себя:
- А сейчас мне все еще комфортно работать по этой цене?
- Я все еще получаю полное материальное удовлетворение от работы за такую стоимость?
- Или что-то изменилось, и мне хочется поднять цены?
Во время самоанализа может быть такое, что психолог придет к выводу: «Я в начале года и я сейчас — это два разных специалиста. Я считаю, что цена на мои консультации должна быть больше». Но может быть и по-другому: «Мне комфортно работать по той же цене. Я считаю, что мои услуги стоят столько же, и не чувствую, что пора повышать цену».
Разберем 3 стратегии безопасного и эффективного финансового роста.
1. Освоить востребованную специализацию
С 2019 года спрос на услуги психологов растет в геометрической прогрессии.
Запросы, с которыми по данным «Известий» люди чаще обращались в 2021 году
В 2022 году спрос на психологические услуги увеличился на 111%. Причина — тревоги людей, связанные с пандемией, самоизоляцией, потерей работы и нестабильной социально-экономической и политической обстановкой.
В 2022 году, по данным RTVI, к ним добавились:
- чувство неопределенности;
- потеря безопасности;
- сложные эмоции, например, обида и ярость;
- неконтролируемая агрессия;
- непонимание себя;
- резкие перемены в жизни, например, переезд;
- обострение старых травм и внутренних конфликтов;
- чувство вины и стыда;
- желание изменить жизнь в сочетании с бессилием;
- потери и утраты;
- выгорание;
- дезориентация.
Снизилось количество запросов на тему личностного развития и поиска себя. Сейчас люди больше озабочены профилактикой психотравм, посттравматического стрессового расстройства и его последствий. Это означает, что на рынке востребованы кризисные и семейные психологи, а также специалисты любых подходов, работающие с перечисленными запросами.
Кроме того, растет спрос на услуги корпоративных психологов. Компании стали больше заботиться о благополучии сотрудников. По данным Forbes, больше половины компаний уже внедрили или готовятся запустить программу психологической поддержки. Онлайн-агрегаторы по психологии отмечают, что в 2022 году спрос на корпоративное сопровождение вырос в 5 раз. Востребованы такие форматы, как онлайн- и офлайн-встречи, тренинги, вебинары, воркшопы.
В будущем вы можете самостоятельно отслеживать тренды психологии:
- Анализировать популярные вакансии в своем городе или по России, например, на hh.ru или «Фильтр работ».
- Изучать популярные запросы на биржах фриланса, например: Профи, Яндекс Услуги. Можно вручную анализировать заказы от клиентов или посмотреть сводку-статистику от сервиса.
Также можно посмотреть популярные темы обращений на главной странице агрегатора Мета. Они обновляются, например, так выглядят запросы в 2022 году:
Кроме индивидуальных запросов сейчас есть спрос на групповую работу: тренинги, трансформационные игры, терапевтические группы. Спектр востребованных специализаций широкий, каждый психолог может найти в этом что-то для себя.
Пример. Ольга проводит 2 индивидуальные консультации в неделю — по 2 000 рублей каждая, итого в месяц — 16 000 рублей. А еще по одной трансформационной игре, это примерно 6 000 рублей в неделю (по 1 000 с каждого участника одной игры), а в месяц — 24 000 рублей. И еще раз в месяц Ольга проводит корпоративный тренинг за 8 000 рублей. Общий месячный доход — 48 000 рублей. Раньше она только консультировала, и, чтобы получить ту же сумму, ей приходилось проводить 6 индивидуальных сессий в неделю.
2. Продвигать свои услуги
Сделав из себя «психолога с именем», вы приблизитесь к одному из условий повышения цен: спрос будет настолько большой, что вы физически не успеете помочь всем клиентам.
Способы продвижения психолога:
- Личный блог. Публикуйте кейсы из практики, экспертные комментарии и статьи. Проводите опросы и конкурсы. Сейчас больше возможностей в социальных сетях ВКонтакте и ТикТоке. По данным исследования за 2022 год, самораскрытие психолога повышает доверие и лояльность аудитории. Людям нравятся жизненные сценки, личные рассказы и описание сложных психологических вещей простыми словами.
- Покупка рекламы у блогеров. Договаривайтесь с психологами или другими экспертами, чья аудитория похожа на вашу. Найти подходящего кандидата можно на биржах рекламы, например: Getblogger, LabelUp, Plibber и других.
- Коллаборация. Объединяйтесь с другими экспертами и проводите бесплатные мероприятия. Например, если вы специализируетесь на психологии пищевого поведения, можно запустить с диетологом вебинар по РПП. Найти коллегу или специалиста из другой ниши можно на Deadline.media или Pressfeed.
- Активность на профессиональных площадках. Вы можете завести свой блог на сайте вроде B17, там же участвовать в профессиональных обсуждениях, проводить бесплатные демо-консультации. По данным Similarweb, каждый месяц этот сайт посещают более 4 млн человек возрастом от 18 лет. Основная аудитория — женщины и мужчины 25–34 лет.
Вы можете самостоятельно создать страницы в соцсетях и развивать их или нанять SMM-специалиста. Найти его можно на биржах вроде Профи, Авито, Яндекс Услуг и других.
Главное в продвижении услуг — создать уникальное предложение. Подумайте, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем ваша сила, почему именно вы нужны клиентам. Рассказывайте простыми словами, чем вы можете быть полезны, какие проблемы помогаете решить.
Пример. Мария помогает взрослым людям с детскими травмами. Она разбирается в этом не только как психолог, но и как человек, ведь сама выросла в дисфункциональной семье. Она понимает своих клиентов как никто другой, в этом ее сила. И она не боится рассказывать о своем опыте проработки детских травм и их последствий, что еще больше привлекает клиентов.
3. Повышать профессионализм в узкой нише
Если вы не хотите систематически отслеживать тенденции рынка, то можете выбрать одно востребованное и «долгоиграющее» направление и совершенствоваться в нем. Например, всегда будет востребовано семейное консультирование, терапия травм, помощь при стрессе и в кризисе.
В нашей статье о расчете стоимости консультации мы упоминали вложения в образование. При повышении услуг это тоже актуально: прошли новые курсы, собрали кейсы в новой нише — можно повышать ценник, ведь ваша ценность для клиентов выросла. Например: вы освоили сложный и быстрый, эффективный метод проработки психотравм.
Рекомендуется заранее предупредить клиентов о повышении стоимости. Обоснуйте, в чем выросла ваша ценность для них, но не стоит извиняться или оправдываться. Это выглядит как неуверенность в себе: если в глубине души вы считаете себя недостойным новой цены, то и клиенты не захотят платить ее.
Возможно, вы захотите сделать несколько предложений. Например, оставить клиентам выбор: работать по новой цене новым методом или по старой — старым. Или можно повысить стоимость услуг для новых клиентов, а для старых — зафиксировать до какой-то даты, а после нее повысить для всех.
Поднятие стоимости консультаций — это по сути формирование и расчет новой цены за свои услуги. И здесь важно опираться на желаемый вами уровень дохода, диапазон цен у конкурентов с теми же знаниями и опытом, портрет аудитории. Что это за люди? Какие у них финансовые возможности, сколько они готовы отдать за одну консультацию и в рамках долгосрочной терапии. Возможно, у вас несколько групп клиентов — составьте и проанализируйте портрет каждой.